fbpx

Customer Journey ตอนที่ 2 : Conversion Funnel

August 28, 2019

สวัสดีครับ มาถึงตอนที่ 2 แล้วนะครับ บทความนี้ผมจะบรรยายถึง Conversion Funnel ซึ่งพัฒนามาจาก AIDA มาอีกทีครับ โดยความแตกต่างหลัก ๆ คือ AIDA จะสามารถใช้ได้กับทุกสินค้า และเกือบทุกสถานการณ์ครับ (ยกเว้นกรณีโดนบังคับซื้อ) แต่ Conversion Funnel จะเหมาะกับการตลาดออนไลน์ เนื่องจากถูกสร้างขึ้นมาจากการตลาดออนไลน์เป็นพื้นฐาน ดังนั้นคำแนะนำและตัวอย่างจะเป็นสิ่งที่ทำให้มุมของการตลาดออนไลน์เป็นหลัก ครับ

Conversion Funnel คืออะไร?

Conversion Funnel คือ ขั้นตอนหรือกระบวนการที่จะเปลี่ยน กลุ่มคนเป้าหมาย (Target) มาเป็น ลูกค้า (Customer) นั่นเอง โดยจะแบ่งเป็น 3 ขั้นใหญ่ ๆ ครับ คือ TOFU, MOFU และ BOFU ตามรูปครับ

1*eQ0zgnwpTYeLqDJDn88qhA.png

TOFU (Top Of the Funnel)

ถ้าเทียบกับ AIDA ก็คือ Awareness ครับ เป็นชั้นที่ทำให้คนรู้จักบริษัท, สินค้า และปัญหาที่สินค้าจะช่วยแก้ปัญหาให้ (pain point) ครับ ขั้นตอนนี้จะเน้นการให้ข้อมูลเป็นหลัก โดยผ่านสื่อและโฆษณาต่าง ๆ ครับ

ลูกค้าในขั้นนี้จะเป็นลูกค้าใหม่ ที่ไม่เคยรู้จักบริษัทและสินค้ามาก่อนเลย

ในขั้นนี้ เนื้อหาที่ใช้จะเน้นให้คนท่องเว็บหรือ social media ทั้งหลาย เห็นและสนใจอ่านครับ จะไม่เน้นขาย หรือให้ข้อมูลอะไรมาก ดังนั้นการดีไชน์มักจะใช้สี กับ ตัวอักษร ใหญ่ ๆ พร้อมกับประโยคสั้น ๆ เพื่อดึงความสนใจครับ สื่อที่อยู่ในชั้นนี้เราจะเห็นค่อยข้างบ่อยครับ ตัวอย่างเช่น แบนเนอร์โฆษณาตามเว็บต่าง ๆ หรือ โฆษณาใน Youtube เป็นต้น

MOFU (Middle Of the Funnel)

ในขั้นนี้ถ้าเทียบกับ AIDA คือ Interest ครับ ในขั้นนี้จะเป็นการให้ข้อมูลสินในรายละเอียด หรืออธิบายปัญหาให้ลูกค้าเข้าใจและบอกทางแก้ให้ (ซึ่งก็คือสินค้าของเรา) ครับ

ลูกค้าในขั้นนี้ เป็นกลุ่มที่เริ่มสนใจในสื่อที่เราโปรโมทในขั้น TOFU ครับ ลูกค้ากลุ่มนี้จะยินดีสละเวลาอ่านหรือดูข้อมูลเพิ่มเติม เพื่อเรียนรู้สินค้าของเราครับ

สำหรับเนื้อหาที่จะใช้ในขั้นนี้ จะเป็นการให้ข้อมูลสินค้า, การอธิบายปัญหาพร้อมแนวทางแก้ไข หรือ การอธิบายรายละเอียดต่อจากเนื้อหาที่โปรโมทจาก TOFU ครับ เช่น บทความยาว ๆ, วีดีโอสอนการใช้สินค้า, รีวิวสินค้า, ประสบการณ์ของลูกค้าเก่า เป็นต้นครับ

BOFU (Bottom Of the Funnel)

ถ้าเทียบกับ AIDA ก็คือขั้น Desire กับ Action รวมกันครับ ในขั้นนี้จะเป็นการทำให้ลูกค้าซื้อสินค้าของเราให้ได้ครับ

ลูกค้าในขั้นนี้ จะสนใจสินค้าของเรามาก และมีการเตรียมตัวที่จะซื้อสินค้าแล้ว ส่วนใหญ่ถ้ามาถึงขั้นนี้ มักจะปิดการขายได้ไม่ยากครับ

เนื้อหาที่ใช้สำคัญลูกค้าในขั้นนี้ คือ การสร้างความประทับใจ และการเสนอสิทธิพิเศษครับ เช่น การให้ทดลองใช้สินค้า, การเสนอส่วนลดพิเศษถ้าตัดสินใจจ่ายเงินเร็ว เป็นต้นครับ

เพื่อน ๆ ที่อ่านมาถึงนี่ น่าจะสังเกตได้ว่า มันก็คล้าย ๆ กับ AIDA เพียงแต่เปลี่ยนคำศัพท์เท่านั้นนั่นเองครับ และนี่เป็นเหตุผลที่ผมบอกไปในบทความที่แล้วว่า ผู้ประกอบการทุกคนควรจะรู้จัก AIDA ครับ

ทีนี้ก่อนจบบทความ ผมแถมภาพการอธิบาย Conversion Funnel อย่างละเอียด ซึ่งผมจะไม่นำมาเขียนเป็นบทความในตอนนี้ครับ เนื้อหามันเยอะ และด้วยภาพนี้ภาพเดียว ก็น่าจะทำให้เข้าใจได้แล้วครับ เพียงแต่มันเป็นภาษาอังกฤษครับ

Digital-Marketing-Funnel-Channels-and-Tools-768x576.jpg

จากภาพจะเห็นว่าเขาแบ่งขั้นเป็นหลายขั้นมาก ๆ แต่ผมอยากให้ลองทนอ่านดูครับ ภาพนี้อธิบายความหมายของแต่ละขั้น รวมถึงเนื้อหาและรูปแบบการโปรโมทที่เหมาะในแต่ละขั้นทั้งหมดครับ